実施概要
- お客様
- ベビー用品メーカー
- 対象
- 営業職（管理職含む）
- 人数
- 25名程度
- 内容
- 営業力向上
- 日数
- 2日間
実施背景
まず研修実施の背景ですが、ベビー用品メーカーのお客様から「若手営業職の一人一人の営業力の課題を捉え、営業力向上を図りたい」という研修のご相談を頂き、ご提案の機会を頂きました。
そこで、弊社のプログラムである「SCA（営業アセスメント）」を提案していたのですが、もともと想定していた営業職メンバーだけでなく、今回の対象者の上司に対しても指導スキルなどの研修を受けさせたいというご相談を受けました。
※SCAの詳細は、コチラ
提案内容
どんな方法で今回のご要望にお応えできるか弊社で検討したところ、「研修の中で、部下と上司が関わる場面を設ける」というカリキュラム内容を考え、お客様に提案しました。
ベースのカリキュラムはSCAの説明ページ（※コチラ）で紹介しているものですが、特にカスタマイズした部分は下記３点です。
①上司がロールプレイングを観察する
講師と営業職メンバーが実施する商談ロールプレイングの様子を上司にリアルタイムで観察してもらう。
なお、真横で商談ロールプレイングを上司に聞かれるのは抵抗があると思い、Zoomを繋いで別室からロールプレイングを観察してもらう運用にする。
②クラスを分けて講義
ロールプレイング後は２つのクラスに分かれて、営業職メンバーには「ヒアリング・提案のポイント」について講義をし、上司には「成長を促す指導・フィードバックのポイント」について講義をする。
③フィードバック・目標設定に上司が関わる
講師や他の受講生からのフィードバックだけでなく、上司にも講義で学んだ知識を活用してもらいながらフィードバックを実践してもらう。
最後はここまでの内容を踏まえて、上司と部下でペアになって今後の目標設定を立てる。
上記のような内容でお客様に提案し、ぜひとも実施したいという返答を頂きました。
研修の成果
まずは、SCAの説明ページ（※コチラ）に記載したような成果を得ることができました。
そして今回はプラスアルファとして、「部下自身の課題に対して、上司が全力でサポートする」という環境を作り出すことができました。
普段、上司は営業同行をしない限り、部下がどんな営業をしているか見ることができず、「部下は何に困っているのか」「上手くいかない原因は何か」ということが捉えづらい状況にあります。なので今回のような機会は、お互いにとって非常に貴重だったのではないかと思います。
研修の最後は、上司と部下が真剣に対話を重ね、二人三脚で目標設定していた場面が印象に残っています。
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