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登竜門

こんな課題を解決

登竜門の考え方~お客様に「やるな」と思わせるための営業初級者向けプログラム~

登竜門は、「これから売れる営業を目指す!」という営業経験が少ない新入社員や
新たに営業部に配属された方からの申し込みが非常に多いプログラムです。

従来の上司・先輩の同行による「習うより慣れよ」というOJTが中心の育成方法とは異なり
営業初級者でも分かりやすく真似しやすい、そして成果の出やすい「型」を体系的に
学習できることが選ばれている特長です。

営業になったらまずは上司・先輩に同行させる・・・
営業は習うより慣れよ

確かにその育成方法も一理あります。ただし最短距離ではありません
また、上司や先輩の「型」は常に絶対とは限りません
真似をしても同じような成果をあげられるとも限りません

営業初級者でも分かりやすく真似しやすい、そして成果の出やすい「型」
それを体系的に学習できるプログラム
それがこの「登竜門」です

営業としての行動が、お客様の期待を上回れば必ずお客様満足は生まれます
それはキャリアがないとできないことではない、とエル・ブレインでは考えます

初回訪問後は、帰社したらすぐにお礼メールを出す、
いつでもいいよ、と言われても迅速に対応する、
お客様が諦めていることでもなんとかしようという意欲を見せる、

当たり前のようなことでもなかなかできないこと、
そういう行動の積み重ねが
信頼関係を築く第1歩へとつながるものです。

このような付加価値についても「登竜門」ではしっかり伝授します

登竜門の特徴

他の営業と差をつけるポイントが満載

単なる商談プロセススキルではなく、
そのプロセスにおいて他の営業と差をつけるための「やるな」と思わせるポイントを習得できます

ゲーム感覚で点数を競う商談シミュレーション

商談シミュレーションでは、グループ単位で講師を相手に商談を行い、点数を競います。総得点の高いグループを表彰するなど、他社から参加する営業の方と切磋琢磨しながらスキルアップをしていただきます

カリキュラム内容

1日目2日目
1.営業マインドセットアップ
 1)企業にとっての営業とお客様にとっての営業
 2)できる営業とできない営業の違い

2.商談プロセスの理解
 1)商談を効果的に進めていくために理解すべき
   30の行動と16の能力
 2)営業初級者に必要な6つの行動と4つの能力

3.事前準備
 1)事前情報からお客様を想像する
 2)効果的にアポイントをとる

4.アプローチ・ヒアリング
 1)アイスブレイク、商談目的を伝える
 2)魅力的に自社紹介をする
 3)顧客ニーズを引き出す質問
 4)問題・ニーズの共有と合意
 5)次回の宿題をもらう

5.帰社後の報告
6.商談シミュレーション
 1)シナリオ作成
 2)アポイントとり
 3)訪問シミュレーション
   ①アイスブレイク ②アプローチ ③ヒアリング
 4)報告書作成
 5)上司への報告演習
 ※上記シミュレーションを2回繰り返して実施

7.提案構築演習
 1)提案の方向性検討
 2)提案構築
 3)発表

8.表彰
 1)採点結果発表
 2)最優秀チーム発表
 3)講師解説

体験者の声(アンケートレポートより抜粋)

「営業マインドセットアップ」での気づきは?
◆営業は楽しむべき仕事であること
◆自分の営業の準備の甘さや、営業としての立場
◆営業は、お客様の課題を洗い出し、解決のお手伝いをすることだということ
◆自分が暗黙知でやっていたのだということ、形式知として反復トレーニングが必要であること
◆売り手側の立場にだけなってはいけないということ、「売る事」に意識が向き過ぎる自身のスタンスのまずさ
◆「クライアントにとっての自分とは」と改めて考えること、今は「購買代理人」が求められているということ
演習:アポイント取得場面での気づきは?
◆自分都合ではダメなこと、敬語のミスは要注意であること
◆相手に「会ってみよう」と思わせるためのトーク術とNGワード
◆「この人に会うメリット」を簡潔に伝えることの重要性と難しさ
◆沢山話そうとせず、的を絞って「会話」をすることが大切なこと
◆セールス的な雰囲気を出さない難しさ、お手伝いというスタンス
◆資料送付をすることで、改めて連絡する際の段取りが効率的になること
◆思ってもみない回答が相手から返ってくることも踏まえて、準備が必要なこと
◆必ず次につなげる終わり方をすること、終わり方のテクニックの大切さ
◆一度切られても「ゼロ」で終わらないこと、断られても簡単に引き下がらないこと

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