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営業初級者向け講座「登竜門」 第9回公開講座レポート

2017年6月22日・23日の2日間にわたり、営業初級者向け公開講座「登竜門」が開催されました。

2017年6月22日・23日の2日間にわたり、営業初級者向け公開講座「登竜門」が開催されました。

講座の様子

専門商社、製紙メーカー、建築施工会社など、今回も多様な業種の営業担当者の方に受講頂きました。
営業の初級者でもお客様や上司から「やるな!」「さすが!」と言われる行動を身に付け、営業担当者としての「土台」をつくることが登竜門の大きな目的です。

1日目は、講義中心の構成ながら、商談プロセスへの理解を深めて頂くためポイントごとに「アイスブレイクシナリオ作成」「傾聴リレー」「仮説構築演習」などを取り入れて進行しました。最後は、講師(お客様役)を相手に電話をかけてアポイントを獲得する演習を繰り返し行い、結果全ての受講者が「アポイントが取れるパターン」「断られても次につながる対応をするパターン」の両方を実践することができました。

2日目は、用意したケースを元に、架空の会社の営業担当者となってお客様(講師)との商談のシミュレーションに臨みました。複数回の演習を通じて、前日に学んだ事前準備からアプローチ・ヒアリングまでの商談プロセスを全受講生が実践し、個別フィードバックも行いました。最後は、ヒアリングした情報を基に提案構築とプレゼンテーションを行ない、優勝チームを決定しました。

講座の様子

1日目のカリキュラム

0.オリエンテーション

1.営業マインドセットアップ
 1)企業にとっての営業とお客様にとっての営業
 2)できる営業とできない営業の違い
2.商談プロセスの理解
 1)商談を効果的に進めていくために理解すべき、
   21の行動と16の能力
 2)営業初級者に必要な6つの行動と4つの能力
3.事前準備
 1)事前情報からお客様を想像する
 2)効果的にアポイントをとる
4.アプローチ・ヒアリング
 1)アイスブレイク、商談目的を伝える
 2)魅力的に自社紹介をする
 3)顧客ニーズを引き出す質問
 4)問題・ニーズの共有と合意
 5)次回の宿題をもらう
5.帰社後の報告
 ※1日目の最終演習
  翌日の商談シミュレーションに向けた、講師相手の実践型
  電話アポイント獲得演習

1日目のカリキュラム

2日目のカリキュラム

6.商談シミュレーション

 1)シナリオ作成
 2)アポイントとり
 3)訪問シミュレーション
   ①アイスブレイク ②アプローチ 
   ③ヒアリング
 4)報告書作成
 5)上司への報告演習
 ※上記シミュレーションを繰り返して実施
7.提案構築演習
 1)提案の方向性検討
 2)提案構築
 3)発表
8.表彰
 1)採点結果発表
 2)最優秀チーム発表
 3)講師解説



2日目のカリキュラム

受講者の声・気付き(アンケートより抜粋)

■事前準備
有用な情報の見極め方、情報の活かし方、仮説を立てる・シナリオを作ることの大事さ、など

■アポイント
セールス臭を出さないこと、自分都合・一方的に話さないこと、次につながるトークをすること、など

■アプローチ・ヒアリング
アイスブレイクの大事さ、質問の使い分け方、お客様の返答を受け止めそこから掘り下げること、など


■上司への報告
要点をまとめること、結論から話こと、短時間で行うこと、曖昧でなく正確な情報を伝えること、など

■提案構築・プレゼン
分かりやすく・堂々と伝えること、内容のまとめ方、資料だけ見ずに自分の言葉で伝えること、など

※カリキュラム入りレポートデータのダウンロードは こちら から。

※次回登竜門の開催情報は こちら から。

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