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第5回営業基礎研修「登竜門」公開講座レポート

2015年10月22、23日開催6社様にご参加頂きました

2015年10月22、23日開催6社様にご参加頂きました

講座の様子

今回は合計6社、医療機器、化学品、産業用電気機器のメーカー様、IT、人材サービス、アミューズメントと様々な業種の営業担当者の方に受講頂きました。

営業の初級者でもお客様や上司から「やるな!」「さすが!」と言われる行動を身に付けて、営業担当者としての「土台」をつくることが登竜門の大きな目的です。

1日目

1日目は、講義中心の構成ですが、学びを深めて頂くため、ポイントごとに「アイスブレイクシナリオ作成」「傾聴リレー」「仮説構築演習」「良い例・悪い例VTR視聴」などを取り入れており、最終演習としては、対講師(お客様役)との「電話アポ獲得演習」で、アポイントが取れるまで実践致しました。

1日目カリキュラム

0.オリエンテーション

1.営業マインドセットアップ

 1)企業にとっての営業とお客様にとっての営業

 2)できる営業とできない営業の違い

2.商談プロセスの理解

 1)商談を効果的に進めていくために理解すべき

   30の行動と16の能力

 2)営業初級者に必要な6つの行動と4つの能力

3.事前準備

 1)事前情報からお客様を想像する

 2)効果的にアポイントをとる

4.アプローチ・ヒアリング

 1)アイスブレイク、商談目的を伝える

 2)魅力的に自社紹介をする

 3)顧客ニーズを引き出す質問

 4)問題・ニーズの共有と合意

 5)次回の宿題をもらう

5.帰社後の報告

<1日目の最終演習>

  翌日の商談シミュレーション演習に向けた

   講師相手の実践型電話アポイント獲得演習

2日目

2日目は、用意したケースを元に架空の会社の営業担当者となり、お客様役の講師との商談シミュレーション。

1日目に学んだ商談プロセスを意識して、シナリオ作成を含め、3回の商談演習を実施しました。

 

最終的にはヒアリングした情報をもとに提案構築、プレゼンテーションまで行ない、優勝チームを決定致しました

2日目カリキュラム

6.商談シミュレーション

 1)シナリオ作成

 2)アポイントとり

 3)訪問シミュレーション

   ①アイスブレイク ②アプローチ 

   ③ヒアリング

 4)報告書作成

 5)上司への報告演習

 ※上記シミュレーションを

  2回繰り返して実施

7.提案構築演習

 1)提案の方向性検討

 2)提案構築

 3)発表

8.表彰

 1)採点結果発表

 2)最優秀チーム発表

 3)講師解説

受講者の声・気付き(アンケートより抜粋)

・暗黙知の形式知化を意識した営業活動が重要であることが分かった。意識して取り組みたい。

・単純で簡単だと思っていた「あいづち」や「うなずき」が出来ていないことを知った。これだけでもお客様に対しての印象が大きく変わると感じた。

・訪問前準備や、テレアポの準備段階において、いかに「for You」のキーワードを入れることが大切かを感じた。

・アプローチ場面でのアイスブレイクから自社紹介への流れが参考になった。特に自社紹介は初回訪問のみにある自社を印象付ける大きなチャンスである事を再認識した。

・チーム対抗の演習であり、商談シミュレーションだから、他社の営業の考え方や方法、意見に触れることができ、刺激になった。

・演習を通して学ぶ研修なので、2日間があっという間だった。

 

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登竜門についてお問い合わせ先

株式会社エル・ブレイン
☎ 03-6273-2191    
✉  info@elbrains.co.jp

 

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