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インターネット広告代理店C社様に行った営業力強化研修の事例紹介(ローパフォーマーの効果的な育成)

提供サービス:SCA(営業力強化研修)  業界:インターネット広告代理店  従業員:300名以上

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは?


スマートフォンの爆発的な普及やソーシャルメディアの台頭で市場が拡大しているインターネット広告業界。その業界を索引しているC社様から営業力を強化したい!とご相談がありました。

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは?

背景


リスティング広告やFacebook広告、動画広告、アフィリエイト広告やアドネットワーク広告などを取扱い、総合広告代理店として業界をリードしているC社様。

C社様は、限られた時間の中でリーダークラスの先輩営業マンが個々にOJTを行っていましたが、「点」での育成になっていて営業部全体の目標達成に向けた大きな効果は出せていない状況でした。

OJTを担当する各リーダーは、プレイヤーでもあるため業務負荷も大きく抜本的に組織全体の行動を見直す必要性を感じ、当社にご相談をいただきました。

営業部の責任者の方やマネージャー、リーダーの方々にヒアリングを行い、現状把握をしたうえで効果的な研修プランをご提案しました。



ご提案したプランは・・・・


『ローパフォーマー個々の強み・弱みに
応じた効果的な育成プラン』

です。


①ハイパフォーマーの営業成果を支えている一つ一つの行動=セールス・コンピテンシーの特性を抽出することで、C社様独自の、営業担当者として必要なコンピテンシーを明確化する。

②ハイパフォーマーの行動特性を基に、ローパフォーマーの営業力を評価し、啓発コンピテンシーを明確化する。

③啓発コンピテンシーに特化して、ローパフォーマーの効果的な育成を行う。



売れる営業マンと売れない営業マンの行動の違いを可視化し、売れる営業マンになるための行動を強化する事で、パフォーマンスの向上を目指しました。

営業研修内容

今回の営業力強化を目的とした研修は、以下のプロセスで進めました。


第1フェーズ
●ハイパフォーマー(売れる営業マン)とローパフォーマー(売れない営業マン)に対し演習を実施。

SCAによる行動レベル評価で両層の行動特性を抽出し、スキルのギャップを可視化

第2フェーズ

抽出されたハイパフォーマーの行動特性についてすり合わせを行い、ローパフォーマー対象SCAでの評価軸および演習内容を決定

ローパフォーマーの啓発コンピテンシーを抽出

第3フェーズ
行動改善プログラムを実施

ローパフォーマーの啓発コンピテンシーに対して研修を行うことで、より効果的・効率的な営業スキルの向上を図る

営業研修内容

研修で分かったローパフォーマーの課題とは?


ハイパフォーマー(売れる営業マン)とローパフォーマー(売れない営業マン)に対し演習を実施し、SCAによる行動レベル評価を行った結果・・・・


ローパフォーマーは、顧客が抱える問題の状況や原因に対する踏み込みが甘く、

ハイパフォーマーと大きな差が出たコンピテンシーは、「企画・提案の質を高める」フェーズにおける「提案書作成」「ベネフィット説明」、また「受注確度を上げる」フェーズにおける「クロージングシナリオを作成する」「YESを積み重ねる」であることが分かりました。


「提案書作成」と「ベネフィット説明」に関しては・・・

提案前の商談で得た情報を効果的に盛り込むことができず、顧客の目を引き付けるような表現・レイアウト等が乏しい傾向にあり、提案商品やサービスの特徴は訴求できているのですが、その特徴によって顧客が得られるベネフィットが描けていませんでした。


「クロージングシナリオを作成する」に関しては・・・

提案に対する顧客の疑問や不安を予期できず、準備もできていませんでした。

「YESを積み重ねる」に関しては・・・

顧客からの否定や不満に対して、強引に押し通してしまう一面や、安易に迎合してしまう傾向が見受けられ顧客のニーズに立ち返り、小さな合意を形成しながら説得を行うことができていませんでした。


上記の結果から導きだされた「ローパフォマーの啓発コンピテンシー」にテーマを絞って、行動改善に向けた研修・OJTを強化しました。

 

営業力の強化研修を行った結果・・・・

期間を空けて、営業部責任者の方に状況を確認したところ、ローパフォーマーの方々の実績・受注率が大幅に改善したと喜んでいただけました。

※現在では、提案書や受注内容のナレッジを共有する風土も定着し、組織全体の営業活動の質がさらに上がってきているとの事です。



『売れる営業マン』を育成することを使命とする私たちエル・ブレインは、売れる営業マンに必要な21の行動とその行動を支える16の能力(セールス・コンピテンシー・アセスメント)を定義することで具体的な育成ができることを強みとしています。現在、当社ホームページからこの研修プログラムの概要が把握できる資料が無料でダウンロードできますので営業力強化のヒントにご活用ください。

売れる営業マンに必要な21の行動とその行動を支える16の能力が把握できる資料




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