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売上の停滞化に苦しんでいたITソリューション会社が組織の営業力強化を目的にした研修プログラムSCAを採用。

提供サービス:SCA(営業力強化研修)  業界:ITソリューション  従業員:100名未満

背景

・競合企業が増えたことで受注率が低下していた

・営業手法が属人的になっていて情報の共有もあまりできていない

・組織としての営業プロセスが構築できておらず、評価基準もあいまいになっていた

 

営業部全体の現状把握と行動改善を目的に外部の専門家の協力を得ることで早期に売上改善を図りたいと考え、SCA(営業力化育成プログラム)を採用した。

営業研修内容

・個々にヒアリングや具体的な提案などの商談シミュレーションを実施

・個人と組織の営業力について評価し、レポートに基づいた課題を抽出

・改善が必要な行動と育成する能力を明確にし、個別プログラムを実施

情報収集や仮設構築は、しっかりできている傾向にあるが、商談時のアイスブレイクやクロージング時の否定克服の準備、商談ゴールの設定などが課題として浮き彫りになった。

 

※対象サービス:SCA(営業力強化育成プログラム) 

 

受講者の声

(取締役営業本部長)

・専門家の客観的な評価を素直に受け入れていて個々の課題克服に前向きな姿勢がみえた

・組織としての課題が明確になり、MTGの取組方やロープレを改善したことで受注率が上がった

・SCAを実施したことで新たな評価基準を設けることができマネージメントがしやすくなった

(営業部リーダー)

・自分の商談風景を映像と音声で確認でき、客観的に見ることができた

・人の商談風景も見れて参考になる部分が多かった

・講師の方のテクニックなのか、指摘やアドバイスを素直に聞くことができ、とても納得ができた

・短時間での商談ストーリーや提案書の作成で以前より整理する能力が身についていることを実感した

(営業部新卒2年目)

・入社時のOJTによる同行営業以外に先輩達の営業を見ることがなかったので今回の研修で 多くの気づきを得ることができた

・個人的には提案時の否定克服の準備とYesの積み重ねなどができていないと実感できた


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