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営業担当者として優秀な成果を残し、若くしてマネージャーに昇格した新任営業課長。 できるプレイヤーからできるマネージャーへの変容を遂げる為の第一弾として、営業プロセスマネジメントの理解とKPIの設定を実施。

提供サービス:営業管理職研修  業界:広告、サービス業  従業員:1000名以上

背景

●業績の急拡大により、この2年間でマネージャーに昇格した営業課長が50名いた。

 

●営業課長の平均年齢が27歳と非常に若く、当然マネジメントした経験は無い。そのうえ、マネジメントの基本を学ぶ機会もなかった。

 

●営業担当者として優秀な成果を創出していた受講者に次に求められる目標は「部下に業績をあげさせること」と「課としての目標を達成すること」だった。

施策内容

新任営業課長の集合研修に確保できた時間は『5時間』。

 

優先的に取り組むべきことは、営業課長としてメンバーの行動を管理し、動機づけ、目標達成に導くマネジメント手法の習得であると判断。

 

しかも、知識として身に付けるだけではなく、研修の時間で実践し、現場で即活用できるスキルとして定着させる事をねらいとし、「KPIを量と質の両側面から設定する」ことと、設定したKPIをもとにした部下指導面談の手法の体得の2軸で設計した。

実施したカリキュラム

1.オリエンテーション

 (1)管理職に求められる役割と必要なスキル

 

2.成果創出に必要な目標管理

 (1)目標管理とは

   ①目標管理に必要なスキル ②目標設定に必要な要素

   ③SMARTの原則 ④KPIの設定(量・質)

 (2)KPI設定演習

   ①個人ワーク:自課のKPIを設定する

   ②グループワーク:KPIをグループでブラッシュアップ

   ③クラス発表、質疑応答、相互フィードバック

 

3.課を活性化する部下育成、指導

 (1)部下育成に必要なスキル

   ①部下の成熟度に合わせた指導   ②ティーチングとコーチング

   ③部下指導面談の8つのステップ

 (2)部下指導面談ロールプレイング演習

   ①マイケース作成   ②面談シナリオ作成

   ③ロールプレイング実践 ④相互フィードバック

 

4.まとめ

 (1)気付きと明日から実践したい事の共有

 (2)講師まとめ

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