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メーカーとの価格競争で負けが続く専門商社が価格ではなく、『商社機能』で勝つために。御用聞き営業から脱却し、ソリューション構想力を備えた営業担当者へ。

提供サービス:営業力強化研修  業界:専門商社  従業員:200名以上

背景

●新規開拓の件数が減ってきている。

 

●メーカーとの価格競争に持ち込まれ、そこで負けるという「負けパターン」が確立されてしまい、停滞ムードが蔓延している。

施策内容

価格競争に持ち込まないよう、専門商社としての機能を強みとしたソリューション営業のスタイルを構築する為の研修を実施。

 

お客様の御用聞きとしての信頼関係から、お客様の課題を解決するビジネスパートナーとしての信頼関係を構築できるよう、カリキュラムを設計した。

実施したカリキュラム

1.オリエンテーション

 (1)企業にとっての営業、お客様にとっての営業

 

2.グループワーク:自社営業の棚卸し

 (1)普段の業務プロセスの棚卸し

 (2)顧客が自社に期待することは何か

 (3)顧客に自社が提供すべき付加価値とは何か

 

3.御用聞き営業からソリューション営業へ

 (1)御用聞き・モノ売り・ソリューション営業の違い

 (2)ソリューション構想力と発揮に必要な能力とは

 (3)ソリューション構想力を支える関係構築力

 

4.ロールプレイング演習

 (1)ケースリーディング

 (2)ロールプレイング実施、相互フィードバック

 

5.まとめ

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